如何在不同的文化中说服人？

公司转型，打算建一个新的 To B 产品开始卖。大老板让产品部门跟我们介绍了，下个季度开卖的产品有哪些功能，虽然产品还没有完全做好。其中有一个功能，我觉得是我们公司最主要的优势，也是我们和其他竞品之间最大的区别之一。为了准备未来卖得顺利，我们团队仔细去了解了下这个未来的功能，并给美国的销售部门做了一个培训，介绍这个数据产品背后的逻辑和原理，希望大家能了解之后，更好地把我们的优势点解释给客户听。

培训完之后我找大家给一些反馈，其中一个反馈让我非常惊讶。有人觉得我们的产品都还没好，现在讲这些原理太早了，根本用不上，有点浪费大家的时间（这点说得比较委婉）。吃惊的同时，我虽然理解时间点很重要，但我也深刻为美国人的“务实“给惊到了。

不同文化的说服方式

这让我想起了Erin Meyer 在她的书《文化地图》中介绍到，不同的文化里，大家能接受的说服方式可能非常不一样，主要分成两方面：理论型和应用型。

应用型的文化倾向于先听结论，再听背后的理论。侧重点在用，而理不理解怎么来的，并不重要。他们关注怎么做，如何做（How）。
理论型的文化倾向于先了解背景，理论，再讲述实际的应用。如果一开始听到的是结论，但并不了解如何来的，那这个结论也很难让人信服。他们关注为什么要做（Why）.

在上面的图中，我们很容易看到美国处在应用型的最右端。而很多欧洲国家，比如德国法国意大利，处在理论型的那端。大部分亚洲国家虽然没有出现在Erin的这个轴上，但我觉得总体还是偏中间，比德法等欧洲国家更加注重实际应用，比美国更注重基础。工作中的很多例子也让我深有所感。

法国老板的风格

我特别记得我在新加坡工作的第一个法国老板，在我工作的第一天，把公司几十页政策打印出来，要我一条一条地看。（一个下午，我坐在凳子上读公司的各项政策，睡着了。。。这里有点跑题。）在遵守公司规则的方面，他简直是楷模，也会要求我严格遵守公司的规定，做正确的事。在我后来也当管理者的时候，发现我也潜移默化受到了他的影响，在某些政策方面，会敬请同事们遵守规则，避免未来的麻烦。

在我们做数据产品的时候，法国老板还经常会跟我强调sustainability 这个概念，并且要严谨，做的东西尽量要想到长期能用，别只看着眼前这一个用处。这样一来，我做的东西明显就慢了下来，得了解方方面面，还得验证和经他人审阅模型的可靠性，并有合适的代码和记录。最后其他团队都做了好多的项目并用上了，我还没做完一个。而等我做完，大家等待的激情已过，做的结果也冷了下来，我甚至不知道最后的分析结果有没有被用到，那时说实话有些灰心丧气。

后来换去另外的项目组，亚洲团队相对就非常务实，积极得赶进度，即使做的东西比较一次性，但是一年内也实实在在地完成了好一些项目，并及时地帮助其他团队做出了决策。当然，有些亚洲团队可能做的内容还不是那么可靠，就立马把结果交出去了，也会导致另外的困扰，被更加严谨的欧洲团队质疑。

德国同事的困扰

在新的公司，类似的事情也在发生。我的德国同事们(内部咨询团队)跟我吐槽，新成员很难和其他部门建立合作关系，说服他们采用我们推荐的方式；因为新成员们对整个行业不了解，说服他人的时候，因为没法有理有据地从头到尾介绍，别人不相信我们的结果。为了改善这个状况，我兢兢业业的德国同事，写了一本书，把整个行业大大小小涉及的各个概念写在不同章节里，详尽地引用各类资源来帮助大家了解行业的来龙去脉。新人在进入团队后，第一件事就是根据书上的引导，对行业的各个用语有个初步的了解。这个项目受到了很多欧洲同事们的好评，咨询团队也因为对业务更加地了解了，而能更好地说服销售团队采纳我们的意见。

可是当同样的方式被引进给有一些亚洲团队（华人和印度人）的时候，我听到了一些非常不一样的反馈，很多人告诉我，“这些东西很多我如果没有用到就忘记了，还是先给我一些实际的问题来解决吧。“

相对很多严谨的欧洲国家比如德国和法国，大部分美国和中国人都更加看重实际应用，甚至不了解这中间的原理也没有关系。也听过美国同事的吐槽，说欧洲团队的进度比较慢，他觉得，如果样样都得学到精才用上，那多浪费时间，只要学到最少的能用的东西就好啦。而且现在的东西变得这么快，花这么长时间学好一个东西，很快又变成新的啦。欧洲团队却能轻易反驳，如果你都不仔细了解这个怎么来的，那你怎么能做出一个最严谨的产品呢？你怎么知道你的分析不是错误百出呢？

美国的应用型文化

这又让我想起我们一起合作的一个美国同事，想做一个新的广告科技产品。在大部分背后的逻辑都不懂的情况下，他硬生生一个商学院的人，凭借自己各个方面都只知道半桶水的优势，利用各种半成品代码，并在ChatGPT的帮助下，组装出了一个简易的科技产品（他可是连SQL的Left/Right Join搞不清的人，主导一个数据产品的设计）。我对他的执行力真的惊讶到了。我有时候想，这应用型的文化，也许是美国的本土企业家%数量远高于其他地方的原因之一。

学校和社区也一样。在亚洲国家，孩子学习音乐，或者体育运动，大部分都要等练得很厉害了，才去一些舞台上表演，或参加比赛。而在美国，我家三年级的孩子才刚开始学习打篮球，他们球队就开始了每周正式的比赛；有正规的教练和记分员（家长义工们），在正式的室内篮球场，每个比分都在巨大的显示屏上实时显示，每周的观众席还都坐满了家长；每年的学校里，也举行Talent Show 或者戏剧表演，即使孩子们的能力还非常一般，但学校，社区，及家长们确创造了各种舞台，让孩子们把学到的东西尽快应用起来。

我的一个华人钢琴老师告诉我，她教孩子学钢琴是要有板有眼地打好基础，认真地看谱弹；她觉得只有打好基础了，才能未来真正地学好钢琴。而美国的钢琴老师，可能却不强调孩子的手势，也不强调要一个一个看好谱，能弹能表演，孩子开心就好了。这也深深让我感受到了应用型文化和理论型文化的不一样。（相对而言，华人比美国文化更注重基础，从国内严格的应试教育，孩子们上学的压力也可以完全看出来。）

文化的融合

当然，美国人专注务实的方式，欧洲人不一定买账。我也记得好几次，美国团队把产品需求发给法国研发团队，并粗略地写下这个可能带来多少收益，请他们改进这些产品。如果没有多次跟他们面对面跟进，分享背景并解释这收益是如何计算来的，那大部分的产品要求，都会静静地躺在Jira 长长的backlog 里面，不被处理。因为即使你告诉他，做这个事情可以带来$1M 的收益，但他不知道具体你是怎么得来的，他不会知道你的数字可不可信，你也没法成功说服他帮你做事情。所以和法国，德国人一起合作，细致地解释背景，以及如何得出的结论，能大大地增强你的可信度。

法国大学的数学系更是非常出门，同时也听说非常难进。在验证某一些定理的时候，不仅要正面证明，还要反面证明，正反都成立才是一个可靠的结论。我印象中的法国同事们，都会以工程系的出生为傲。

而我的法国老板，在我想说服他什么的时候，他总是会先把各种有可能不对的方法提出来跟我讨论，看起来像是跟我作对，但他却只是帮助我从各个论点证明，我提出的方法是实在可行的。最开始有点不习惯为什么他老是找茬，习惯了才发现，和他一番辩论过之后，我的论点更加可靠，也更容易说服他人。

文化差别的来源

Erin 在她的书里说，这些差异的存在，也许与欧洲最先高度工业化有关。流水线操作，导致大家要在某一些方面做专，做精。而美国短暂的历史，很多人可以直接站在巨人的肩膀上，很多新兴产品的出现，允许人民不需要了解具体的原理，就能直接用上这些新兴产品，让大家接触的产品数量更多，更广。

那你可以采取哪些策略来说服他人呢？

如果你来自相对更加实际应用型的国家，在解释的时候可以多花时间介绍背景，为什么要做这些事情，以及更加具体的理论基础。
如果你来自相对理论型的国家，在说服他人时，可以放弃好些细节，更加专注在未来的应用，如何做的上面。
而当你要说服的人，既有应用型和理论型的时候，可以把理论和实际应用的例子多多掺杂，来保持各个类型的听众的兴趣和互动。

当然，说服他人之前，最基本的还是需要建立信任的关系，不同的文化建立信任的方式也非常不一样，我在这篇文章里面也有多的解释。

如果你也喜欢这篇文章，请帮我做个小调查。

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