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前不久我们公司合并了一个新公司，我们部门也和一个新公司的另一个部门合并起来了。老板把这个合并的任务交给了我，来处理一下两个团队之间的关系。我觉得双方能合作起来的首要任务就是要建立起信任了。在读Erin Meyer 的《文化地图》时，我深刻地了解到，而不同的文化里，大家建立信任的方式也都非常不一样。Erin把建立信任的方式大概分成了关系型和任务型两种。
- 关系型的信任关系，建立在一些共同的社交活动中，比如，吃饭，喝茶，运动等等。喜不喜欢和你一起工作很重要。
- 而任务型的关系，建立在一些商业活动和业务需求中。完成了任务，或者看到了商业效果，就获得了信任。
闲聊时长
先问一个问题：在商业场面，和新的合作伙伴初次见面，你会花多长时间闲聊？
我发现，大中国长大的我，如果见一个新的合作伙伴，一开始就直截了当地谈工作，觉得非常尴尬。我想，潜意识里面觉得，如果没有建立好信任关系，如何能做好任务呢？
为了增进两个团队的感情，前不久我设计了一个工作坊，并请另外一个美国同事来和我共同主持。中间分成两组，我做一组，她做一组。我们商量好，每组先来一个破冰游戏好让大家认识一下，再来谈具体的话题。在我的组，有很多新的初次见面的俄罗斯新同事们，我对他们都非常好奇，非常想和他们未来有更多的合作。大家聊得非常兴奋，一不小心，我发现半小时过了，我都还没有来得及进入正题讲我们最需要讨论的部分。而我的美国伙伴，出色地完成了任务。
最开始的时候我觉得是自己的时间管理有问题，但我发现，更深层的原因是，我潜在的内心在告诉我，了解好了他人才能打好关系，才能未来更好地一起工作。所以我的潜意识就把建立关系当成了重心，而不是那具体的某一个任务了。看到Erin 的研究，我更加深刻地觉察到了这点。任务型导向的美国同事，能恰当地在破冰时点到为止，以完成任务而建立关系。
后来我又做了一个关于信任文化的圆桌讨论，有美国人，法国人，俄罗斯人，中国人，巴基斯坦人，德国人参加。我请大家帮我对照一下上面那个图，自己看看和自己的文化相不相符。
我的美国同事反抗，她说，“我觉得虽然我们美国处在这个轴的最左端，但是我觉得自己是非常注重关系型的；我每次和客户开会前都会花5分钟讲讲天气和周末，我也会为客户着想，为他们做好他们的PR等等，我觉得自己是关系型的‘’。
我笑着想了想说，在中国，花5分钟的闲谈根本不算建立了关系。如果你觉得和这个人真正建立了一个关系，很可能是至少一起吃完一顿饭，或者花了半个小时闲聊，这才算是一个关系的建立。在新加坡，我们同事中午都一起吃饭，大家经常每次吃饭一两个小时后再回来，大家叙叙家常；关系不仅是同事还是朋友。而在美国，大家对午饭都是非常简约和紧凑，快快吃完又回到了工作岗位。我的俄罗斯同事们连忙点头，觉得这个吃饭文化，俄罗斯人也和中国人一样重视。
有同事远道而来，你晚上做什么？
在上面那个图中，美国和很多欧洲国家都是任务型国家，而大部分亚洲和南美国家，都是非常关系型的国家。
在美国和德国，下班后，有家庭的人基本上都会回家陪家人，大家把工作和生活分得比较开。即使有其他同事远道而来，下班了各回各家也是很正常的情况。这让远道而来的关系型社会的同事，觉得非常冷漠。我有一个生活在德国的巴基斯坦同事，就跟我吐槽过他的困扰，大家都下班回家了，他觉得很难融入圈子建立信任。当然因为他自己出色的工作能力，他的同事们其实很信任他。只是他希望感觉到的信任，还希望通过一些非工作上的一些亲近，比如一起吃饭和参加活动等，但这与德国文化中，与同事之间建立信任的方式不一样。他觉得相比他之前在亚洲的工作，亚洲同事之间的关系更加亲密。
中国人注重关系的建立，同事如果远道而来，一定会花时间比如陪着吃个晚餐，或者陪着当导游四处走走，这也是礼节之一，不然显得非常不礼貌。如果来访的人问你有什么推荐的地方，有时候我们会潜意识地认为，这可能是邀请我们一起去，不去的话都不好意思。一起吃过饭，中国人会觉得自己和这个人建立好了关系，甚至默认在未来自己有需求要帮忙的时候，自己能因为已经建好的关系而优先。而我在的美国公司，经常要求我们参加公司的合规培训，如果与合作伙伴有一些个人的来往等等，通常会要求回避，避免因为个人关系而影响决策。
印度也是一个非常注重建立关系的国家。我的印度同事告诉我，如果随口告诉我自己要结婚了，这就代表着邀请你去参加婚礼；中国好像也一样，如果被邀请了却不去参加，甚至有可能被认为你们两之间的关系不好。而这在美国却不一定成立，同事之间的婚礼不一定会广而告之，况且即使没有参加同事的婚礼，也不影响你们的正常合作。在美国，同事和朋友的界限分得很清; 而在中国，工作和生活上的关系伙伴，有时候更加容易混在一起；一起工作的同事很可能会成为朋友，工作上合作但却不参与他人的重大活动，很可能让人觉得你不真诚。
建立客户关系的方式
来美国后，我发现家里每周都会被寄来很多的广告传单。这些不认识的推销内容，我通常全直接丢垃圾桶了。但我在想，为什么这么多美国人热衷发传单？后来我想到了，也许相对于关系型社会的亚洲，美国人对陌生的商业邮件接纳度远高于亚洲。（当然美国地广人稀，接触到商场等其他媒介的非互联网广告机会也少。）但是来自关系型社会的人，习惯于口口相传的环境，很难对陌生人的邮件和广告而产生信任；我刚来美国时，需要找税务师，虽然网上也有很多的资源，但是总觉得不知道能不能信任。而一旦有熟人推荐一个，我就因为这一层的私人推荐而有了信任，立马联系上了。
大部分亚洲国家，都是关系型社会，如果销售团队没有广泛的人际关系，很难把一个企业做大起来。甚至很多企业的销售招聘标准，就是看你有没有家庭背景和关系。我有韩国同事告诉过我，在韩国，很多公司招人的时候，甚至会问你父母的工作单位，通过这个而来了解你的背景，好决定你未来有没有什么资源可以利用。这就是为什么，很多亚洲的销售人员，如果一旦换公司，大部分客户也会跟着走的原因。因为大家选这个公司并不一定是因为产品，而是因为与这个销售人员的关系。
搞关系这个词，是中国职场上最常用的一个词之一。合作企业有什么新闻，或者比如开了新店，你需要去送花；过年过节，也会给客户发一些小礼物，中秋节送月饼，端午节送粽子，这都是维护关系的礼节。在新加坡，我们都收到过中国的供应商，漂洋过海送来的礼物。送礼是门艺术，收礼也是一门艺术。
在中日韩，能陪客户喝酒是一个非常有效的建立关系方式。喝好酒了才能获取很多宝贵的资讯。大家一起红脸喝醉之后，把最脆弱的一面都显示出来，更显得爷们和义气。如果喝酒的时候有所保留，有时候甚至代表不够信任。我的俄罗斯同事也告诉我，他们也一样有浓重的喝酒文化。
在日本，平时的工作中，大家通常都非常谨慎小心，并不轻易发表自己的看法，不满的东西也不会公开的表达出来，大家注重和谐。但是在喝酒之后，大家都能放松放开，透露出一些真实的想法。当然第二天在工作场合却还是一样，看起来就像啥都没发生过。
有个有意思的小故事。我有个美国同事，一直发现和日本团队的关系不愠不火，也不知道该如何办。于是跑去日本和大家建立关系。酒足饭饱后，大家一起去K歌，都是男士们，大家甚至High到把上衣都脱了，一群人光着膀子唱歌。那亲热啊，甚至都nipple对着nipple地抱着唱了。这美国人非常开心地觉得终于建立好了信任。结果发现第二天上班，大家的表情还是一样严谨，就好像什么都没有发生过一样, 让他非常困惑。
我刚开始和日本市场打交道的时候，也特别困扰，因为觉得日本同事什么都不跟我们讲，导致我们各种项目都无法推进。花的心血做的东西也没法得到应用和认可，当然很大一部分原因是不了解他们的沟通文化，像这篇文章里说的。但我觉得更深层的原因是我没能和同事们建立起信任。那段时间正好Covid 19，我也没法去日本出差和大家见面和建立关系。我另外有同事跟我说过，你管理日本市场，但你都不去日本出差，那是不可能把日本市场做起来的。现在看起来更加深有其感。
不同文化的利与弊
在关系型文化中，你和同事的感情因为平时友谊的建立，也许感情更加深厚。但同时这也会给你带来很多的负担，比较每个人的精力有限，尤其是有孩子的家庭，在照顾到自己小家的同时，可能就真的没有精力能参与更多的社交活动。不参加一些社交也许会影响到你们的合作关系。（这些状况在大城市与小城市之间，也有巨大的差异。）
同时，因为关系起到的作用有时候比实力影响更大，这容易让人觉得不公平，觉得自己辛苦努力地奋斗，却换不来其他人因为关系带来的收益，很容易让没有背景关系的人自暴自弃，看不到希望。同时，这样的社会也最容易导致贪污和腐败。
而任务型的文化，当你知道你只要有优秀的能力，就能有出人头地的机会，这会鼓励人不断地去学习和进步。通过提升自己的能力而改变自己的状况。
为什么会有这样的差异呢？
举个例子，如果你是一个美国人，想去印度做生意。你想把你的产品先交给印度的零售商，等他们卖出去了再把钱打给你。可是你如何确保，当零售商把产品卖出去之后，会把钱打给你呢？
如果你这笔生意是在美国，合作之前你们签好合约；那即使零售商毁约，你也可以通过健全的法律机制来把这个钱讨回来。可是在很多法制还不健全的发展中国家就不一样了。就算你签了合同，也有可能没法通过法律的约束来真正把钱弄回来。那这个时候，如果你和这个零售商建立过私人的关系，能相互信任，在很大程度上，这个私人的关系，就是一纸合同。毕竟如果你了解他，知道他的亲属，或者有共同的朋友，如果不遵守规则，就代表了整个人的信誉扫地，未来没人再愿意和他合作。你也能通过他其他的家人，来挽回自己的损失。这时候，非工作上的关系就非常重要了。
那你可以采取哪些策略来建立信任呢？
- 很明显，如果你相对来自关系型的社会，和任务型的同事相处时，不要因为他们直接进入工作正题而受到影响，也不要因为他们把工作和生活分得更开，下班了立刻回家而觉得不被尊重。这在他们的文化里非常正常。
- 而如果你来着相对任务型的社会，请记得多花时间和同事一起吃个饭，也可以刚开始认识的时候，多了解一下对方的生活，下次再来进入正题。你会发现，当你更深入地认识他/她之后，你们在下次合作的时候会顺利很多。
当然，每一个人都有差异，来自一个国家并不代表这个人完全就会按照某一个方式。男士和女士之间的信任方式也有很大差异，相对而言，男士会比女士更加注重任务，女士更加注重关系的建立。工作的种类，城市的大小，也都会影响大家建立信任的方式。了解整体的文化不同，并尊重每一个人的个体差异，真诚地对待，肯定能建立好的信任和合作关系。
如果你也喜欢这篇文章，请帮我做个小调查。
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